顧客の会計年度を知ることが、何故重要なのか？
全ての企業では次の会計年度の予算組みを前年から開始する。どこの部署も目標数字を計画し、その目標計画を達成させるために戦略を策定する。そしてその計画は取締役会の承認を得て、最終計画となる。
会計年度が1月から12月までの会社であれば、前年の9月、10月には翌年の年間計画は最終になっている。
営業として、売込みたい製品、サービスがあれば、顧客が取締役会に提出する前に、商談をしておけば、確実に売上となるし、翌年の売上予測が確実になる。
営業は、その活動から”今年の自分の予算をどのように達成させるか”という観点から、今月の売上、来月の売上、翌々月の売上を上げるためにどうするかと自分の計画を立てるが、まずは顧客分析が大事。顧客の会計年度を知り、顧客の年間スケジュールがどのように行われているかを知るだけで、営業のやり方が変わる。
「来年のために今、動く」が大事。
